Chuyện sales giấy vệ sinh: Kinh doanh không phải chỉ có đem hàng đi bán, hãy chú ý tới nguồn hàng

my-portfolio

Đầu tiên, tôi phân phối giấy vệ sinh có hai loại chính Napkin và tissue. Hồi đó, sản phẩm này có lãi khá cao và được 1 xướng sản xuất trong Nam làm.

CEO Trịnh Lan Phương hé lộ bí quyết thành công của chuỗi mẹ và bé Bibo Mart
NOS: Sau kiểm toán lỗ tăng lên gần 100 tỷ đồng, bị kiểm toán lưu ý về khả năng hoạt động liên tục
Bài toán đầu tư -khi mua xe theo tiêu chuẩn khí thải Euro 4

Đầu tiên, tôi phân phối giấy vệ sinh có hai loại chính Napkin và tissue. Hồi đó, sản phẩm này có lãi khá cao và được 1 xướng sản xuất trong Nam làm. Tôi áp dụng y như khi còn ở trong P&G, tức là thiết lập quy trình, xác lập bảng biểu, thông báo tuyển dụng. Bài thi cũng vậy, phải qua 3 vòng: Tính toán, khả năng diễn đạt và phỏng vấn. Thời đó tuyển người còn khá tiện dụng nên tôi nhẩm tính, chắc mình sắp giàu tới nơi rồi.

Tôi khởi nghiệp tháng 9/2004 chỉ 2 tháng sau khi nghỉ ở P&G và tròn 1 tháng sau khi bình phục sau đợt suy kiệt nặng về tinh thần do làm quá tải. Mang nặng định kiến rằng mình là người giỏi của 1 tập đoàn lớn, tôi thấy vô khối thời cơ ở ngoại khu và bắt đầu đi khắp nơi nói chuyện có nhiều nhà cung cấp để lấy nguồn hàng phân phối lại. Ở đâu tôi cũng thấy đầy tiềm năng, đặc thù là khi sản phẩm ngoại khu có mức lãi cao hơn hẳn so có hàng cũ mà tôi được giao quản lý khi còn ở công ty.

Thế rồi mọi chuyện bắt đầu xuất hiện ở một vài góc mà tôi không ngờ tới. Đầu tiên là một vàih nhập hàng theo kiểu chuẩn tắc của tôi khiến cho nhà cung cấp ở Hà Nội không lo nổi. Họ vốn vẫn quen có kiểu có gì phân phối nấy và đó là hàng khá hot nên không lo về hàng tồn. Số lượng một vài chủng loại lệch nhau khá nhiều, có cái thì phân phối quá tốt chiếm tới 90% doanh số, có cái thì phân phối rất tệ chỉ 1%.

Trong khi đó, hệ thống triển khai của tôi là trải đều cả cửa hàng nhỏ lẫn lớn và không bỏ sót 1 mô hình nào. Vậy là, hàng bắt đầu thiếu và hiện trạng thiếu mỗi càng ngày càng diễn ra nhiều hơn, ngoài ra thời gian từ khi đặt tới khi nhận được hàng cũng càng ngày càng dài ra.

Hệ quả là, tôi cứ tuyển nhân viên, huấn luyện kỹ càng cả ở văn phòng tới ra phân khúc thì chỉ sau 1 tới 2 tuần là họ nghỉ vì chán. Giờ nói lại chắc không ai tin được, sự việc này lặp đi lặp lại tới 20 lần trong suốt cả 1 năm từ khi tôi mở công ty. Chỉ có 1 người duy nhất vẫn ở lại ben tôi là cô kế toán, mà trình độ cô này cũng không phải quá cao vì có một vài điều tôi còn phải giải đáp cô ấy thực hiện.

Tôi bắt đầu cảm thấy sự khác biệt giữa việc làm ở 1 nơi chuyên nghiệp có đầy đủ ban bệ tiền hô hậu ủng hỗ trợ kín vòng trong vòng ngoài để tôi chỉ phải tập trung vào thúc đẩy doanh số có việc phát triển công ty SME, nơi mà tôi phải lo mọi thứ, từ mẫu hóa đơn, công đoạn, bảng giải đáp sản phẩm tới bảng báo giá, báo cáo ngày,…Dù không nề hà gì việc làm thêm ngoài giờ như nhập hàng, xuất hàng cho khách, tôi bắt đầu hết sạch tiền dự trữ vì một vài đợt thiếu hàng bất tận.

Tuy nhiên, chuyện thiếu tiền không quan trọng mà quan trọng hơn là tôi bắt đầu mất dần tự tin vào chính bản thân mình. Từ 1 người chi tiêu tha hồ, giờ cứ thức dậy là tôi phải nghĩ việc ăn cái gì cho rẻ nhất. Từ 1 người ăn mặc cẩn trọng tôi bắt đầu vớ được cái gì mặc cái đó. Khi không có cả khách cả nhân viên, tôi cứ đi vòng quanh công ty, đầu ngâm ngẩm đau có câu hỏi mình sai cái gì?

Rồi tôi rơi vào trạng thái chán nản, 8h sáng tới công ty, kiếm 1 cái chiếu đơn, tôi rải ra trong cái kho trống rỗng và nằm ngủ ở đó tới 4h chiều dậy đi về. Lúc này tôi vẫn chưa gục hẳn nhưng đòn đánh bồi là trong khi đang mệt nhoài có phân khúc thì tôi phát hiện ra cô bạn trai của mình không chọn lọc được dứt khoát giữa tôi và anh bạn trai cũ!

Cũng may vẫn giữ được cái tính dữ dội của mình, tôi cắt đứt nhưng người gần như không còn chỗ nào không đau! Và hiểu rằng có lẽ để tồn ở thì phải cắt luôn cả việc mình đang lỗ có ngành hàng giấy vệ sinh.

Bài học:

– Không phải cứ hàng có lãi cao là phân phối tốt và hàng lãi thấp là phân phối kém, quan trọng là một vàih bao phủ và làm phân khúc.

– Sau khi ra khỏi P&G đi nhiều nơi, hỏi nhiều người tôi mới phát hiện ra luật ngầm vô cộng đau đớn cho một vài giám đốc phân phối hàng của một vài công ty liên doanh, đó là do quen một vàih làm chuyên nghiệp, khi va vào phân khúc ngoại khu, họ thường sẽ phải mất 3 năm trước khi có thể học đủ bài để biết nên làm gì trên phân khúc để có lãi. Một công đoạn quan trọng nhất trong 3 năm đó, là họ phải bắt đầu phát triển thành linh hoạt hơn, bỏ qua một vài thứ mà họ coi là nghiễm nhiên phải làm khi chăm sóc phân khúc.

– Cái đáng sợ của khởi nghiệp không phải ở chỗ nó làm người ta thất bại mà là do nó lấy đi sự tự tin trong suy nghĩ của người khởi nghiệp, khiến họ làm gì sau đó cũng sợ và nhiều khả năng lại phải quay trở lại làm ở môi trường liên doanh như cũ.

– Trong ngành phân phối, việc tuyển dụng được salesman và duy trì liên tục 1 đội ngũ có số lượng cố định là rất quan trọng vì nó chắc chắn sự tương tác đều đặn giữa công ty và bạn. ở công ty liên doanh loại lớn, việc này không khó vì người tuyển dụng muốn vào không chỉ do đãi ngộ mà còn do tên tuổi của công ty. Đối có công ty SME ngoại khu, dù có trả lương bổng cao cũng sẽ làm người thi vào không yên tâm bằng khi khiến cho công ty loại lớn.

Chỉ cần thêm đúng 1 từ vào cuộc nói chuyện, doanh số cửa hàng đã tăng 39 sau 2 tuần, dân sales đã biết từ này chưa?

Bạn đang xem chuyên mục Doanh Nghiep của C2pleikan.edu.vn

Tìm hiểu thêm https://giakhanhland.vn/ky-nang-sale/

COMMENTS

WORDPRESS: 0
DISQUS: 0