Người bán socola cho Starbucks, Lotte và chiến lược “đường vòng” đưa thanh socola Made in Vietnam đi khắp thế giới

my-portfolio

Hiện 1 số thanh socola của Vinacacao đã nằm trên kệ của Starbucks, Lotte. Thương hiệu Việt này cũng đã có sản phẩm ở 1 số nước ở châu Á. Việt Nam, M

Quy chuẩn mới tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng và doanh nghiệp sản xuất sữa trong nước
“Điểm danh” các dự án dầu khí lớn của PVN
Saigontel (SGT) giảm lãi 17 tỷ đồng sau soát xét

Hiện 1 số thanh socola của Vinacacao đã nằm trên kệ của Starbucks, Lotte. Thương hiệu Việt này cũng đã có sản phẩm ở 1 số nước ở châu Á.

Việt Nam, Malaysia, Indonesia là 1 số quốc gia có tên trên bản đồ địa cầu về tiềm năng phát triển cây ca cao ở Đông Nam Á. Theo đánh giá của nhiều chuyên gia, so có 1 số cường quốc về ca cao như Brazil, Bờ Biển Ngà hay Nga thì chất lượng ca cao ở Việt Nam cũng không hề thua kém. Thế nhưng, nông dân trồng ca cao Việt Nam vẫn chưa thoát khỏi câu chuyện trồng – chặt, chặt – trồng. Vòng luẩn quẩn ấy vẫn đeo bám người nông dân trong suốt nhiều năm qua.

Năm ngoái, vô vàn 1 số tờ báo nổi tiếng địa cầu như New York Times, Bloomberg, Nikkei lên tiếng ca ngợi Việt Nam là nơi sản xuất ra loại socola ngon nhất địa cầu. Đó là socola có thương hiệu Marou được sáng lập bởi hai người chủ nước ngoài là Samuel Maruta và Vincent Mourou.

“Đây là loại socola ngon nhất mà khách hàng chưa từng nếm thử” – tờ New York Times bình luận. Và để tạo ra các thanh kẹo socola thơm ngon đấy, các hạt ca cao chất lượng cao đâyng vai trò then chốt. Ca cao mà Marou mua chính là từ Việt Nam.

Gần đấy, người ta lại nhắc đến người đàn ông có hai dòng máu Việt – Ấn Bùi Durassamy ở Tiền Giang khởi nghiệp socola lấy thương hiệu Kimmy. Ông già 70 tuổi này thấy chuyện “Người ngoại quốc vào Việt Nam và lấy đi vinh dự sản xuất ra loại socola ngon nhất địa cầu” sai sai và chọn lọc khởi nghiệp ở cái tuổi thập tuần để trả ơn cho đất mẹ và để chứng minh cho địa cầu thấy “người Việt Nam hoàn toàn có thể làm được socola ngon”. Ông Bùi muốn người nước ngoài đến Việt Nam có thể mua các thanh socola “made in Việt Nam” làm quà.

Thực tế, trước cả Marou hay Kimmy, có 1 doanh nghiệp Việt đã phân phối socola cho Starbucks, Lotte nhưng rất “im hơi lặng tiếng”. Chỉ đến khi doanh nghiệp này có sản phẩm trình làng ở Thái Lan hồi đầu tháng 8, 1 số người mới biết đến câu chuyện của họ. Đó là Vinacacao, doanh nghiệp hiện đang phân phối socola cho Starbucks, Lotte, BigC, Coop Mart, Satra…

Vinacacao là ai?

Thoạt nghe cái tên Vietnam ca cao hay Vinacacao người ta hình dung đến 1 doanh nghiệp nhà nước. Thực chất, đấy là doanh nghiệp tư nhân do ông Trần Văn Liêng mở ra năm 2007. Ông Liêng từng có 3 thập kỷ bí kíp trong ngành thực phẩm.

Ông Trần Văn Liêng, thuyền trưởng của Vinacacao. Ảnh: Vinacacao

Ông Trần Văn Liêng, thuyền trưởng của Vinacacao. Ảnh: Vinacacao

Vinacacao hiện có dao động 100 nhân sự, đang mua nguyên liệu trong nước và nhập từ Malaysia (mật độ 70/30) để tạo ra 1 số sản phẩm như socola, sữa cacao, nước giải rượu…

Theo anh Cường, trước đấy, doanh nghiệp tập trung vào sản xuất vì nguồn nguyên liệu trong nước chưa thu mua đủ. Một nhà máy lên men chạy hiệu quả có công suất 60 tấn/ngày. Malaysia sản xuất vô vàn nên nguyên liệu rẻ hơn, còn trong nước nguyên liệu đắt hơn. Do vậy, phải làm thương hiệu và 1 số sản phẩm giá trị tăng lên mới ổn.

Việc thi công nguồn nguyên liệu đang được hiện thực hóa từng ngày. Hiện doanh nghiệp này đang thương thảo có 1 số đối tác để hình thành vùng nguyên liệu, tạo thành vòng tròn từ “farm to table (từ nông trại tới bàn ăn)”.

Đã phân phối hay sẽ phân phối socola cho Starbucks không phải là câu chuyện. Đang phân phối cho Starbucks mới là câu chuyện, bởi họ sẽ cancel (hủy) ngay hợp tác nếu sản phẩm có vấn đề

Vinacacao hiện đang có nhiều sản phẩm từ ca cao như socola, bột ca cao, bơ ca cao, ca cao sữa…. Ít ai biết rằng Vinacacao đã phân phối socola cho Starbucks từ tháng 2/2015. Mỗi tháng doanh nghiệp này phân phối cho chuỗi cà phê này dao động 7.000 – 8.000 thanh. Các thanh socola có thương hiệu riêng Vinacacao đang nằm trên quầy kệ của hơn 20 cửa hàng Starbucks trên toàn quốc.

Quá trình đàm phán để 1 doanh nghiệp Việt có thể phân phối được hàng cho Starbucks và có thương hiệu riêng Vinacacao có khó? “Trầy da tróc vảy”, anh Bruce Phan Mạnh Cường, Trợ lý về Thương mại Quốc tế cho CEO Trần Văn Liêng của Vinacacao, bình luận về quá trình thương thảo để đưa thanh socola lên kệ hàng của Starbucks.

Theo chia sẻ của anh Cường, phải mất 6 tháng để hai bên đi qua di chuyển. “Starbucks thăm cơ sở sản xuất của Vinacacao, quay quy trình, kiểm soát chất lượng và test mẫu. Sản phẩm của mình phải thân thiện môi trường, có chứng nhận Halal của người Hồi giáo. Họ có tiêu chí riêng về chất lượng và đề nghị điều chỉnh theo khẩu vị của họ, chẳng hạn như độ tan chảy, màu sắc, ngậm phải tan. Họ quan tâm đến tiền vị, trung vị, hậu vị và hơi thở sau ăn như thế nào. Sau phần chất lượng là bao bì. Họ đề nghị tài liệu ghi rõ trên bao bì, truy xuất được lý do…”, anh Cường kể về 6 tháng thương thảo giữa Starbucks và Vinacacao.

Câu chuyện đặc thù ở chỗ: Vinacacao phân phối socola cho Starbucks nhưng vẫn giữ được thương hiệu riêng, nghĩa là tên thương hiệu nằm trên 1 số thanh socola ở 1 số cửa hàng của Starbucks vẫn là Vinacacao.

Thông thường, socola sẽ không có thương hiệu riêng trên bao bì nhưng Vinacacao đã đạt được chiến lược đề ra. “Nếu anh/chị vào Starbucks, sẽ không thấy sản phẩm trong đây có thương hiệu của doanh nghiệp nào. Lãnh đạo bên tôi thương thảo rằng: Nếu Starbucks không để tên chúng tôi, ai đây ăn socola mà gặp vấn đề gì thì Starbucks chịu trách nhiệm. Và Starbucks đã nhận lời để thương hiệu của chúng tôi trên sản phẩm”, anh trợ lý trẻ tuổi chia sẻ. Anh Cường cho biết thêm, hiện Starbucks chỉ mới phân phối socola của Vinacacao.

“Khó có thể nói Starbucks tìm chúng tôi hay chúng tôi tìm Starbucks. Thương hiệu cà phê này tìm nguồn cung và họ nhờ bên danh tiếng thứ 3 trình làng. Và đây là thời cơ để chúng tôi gặp nhau”, anh Cường nói về “cái duyên” hợp tác giữa hai bên.

Câu chuyện có Lotte cũng tương tự. Hiện 1 số thanh socola của Vinacacao đã nằm trên kệ của Lotte. Hai bên hợp tác từ đầu năm 2017 và đã có đơn danh tiếng tiên là 17.000 thanh socola.

Chấp nhận đi đường vòng để đưa sản phẩm “Made in Vietnam” ra địa cầu

Không chỉ là phân phối hàng cho 1 số thương hiệu ngoại, Vinacaco đang đi đường vòng để có tầm nhìn xa hơn: Đưa sản phẩm của người Việt ra địa cầu.

“Bán nhiều hơn cho 1 số thương hiệu ngoại chỉ là phần nhỏ trong chiến lược. Nhìn vào Tesco, Whole Food, ai cũng thèm nhưng để vào trực tiếp không hề dễ làm. Mình phải có câu chuyện riêng. Vinacacao nhận lời đi đường vòng làm thương hiệu. Bước đầu là phân phối cho Starbucks, sau là Lotte. Phía Lotte có chính sách phân phối hàng là ký hợp tác rồi sau đây, 2% doanh thu sẽ xuất ngược đi Hàn Quốc. Vinacacao nhắm tới mục tiêu đây. Vinacacao phân phối socola, sữa ca cao cho Lotte để hàng Việt có thể đến Hàn Quốc, Indonesia, Thái Lan…. Tại đây, địa phương không có 1 số sản phẩm của Vinacacao. Việt Nam, Malaysia, Indonesia có tên trong danh sách 1 số quốc gia sản xuất ca cao nhưng Thái Lan không có. Vậy nên, Thái là 1 phân khúc mục tiêu. Tiếp đây, sản phẩm của Vinacacao sẽ sang Nhật, Trung Quốc… qua hệ thống phân phối của Lotte. Chúng tôi thương lượng công bằng có 1 số đối tác, chứ không phải thế yếu”, anh Cường đánh giá.

Doanh thu năm 2016 của Vinacacao là dao động 3 triệu USD, tỷ trọng xuất khẩu và nội địa là 15/85.

“Nội địa là cái nôi để khai phá phân khúc xuất khẩu. Vinacacao đã xuất khẩu hơn 3 năm rồi nhưng vẫn cần thời gian để thâm nhập phân khúc. Không giống như nội địa, doanh nghiệp có thể tự marketing được. Ở nước ngoài, phải tùy thuộc vào chiến lược marketing của đối tác”, anh Cường nói về chiến lược phát triển sản phẩm trong nước và quốc tế.

Trong nước, 1 số sản phẩm của Vinacacao chủ yếu là sữa ca cao, thứ hai là socola. Tiếp nữa là bột. Người tiêu dùng hiện chưa có thói quen dùng bột ca cao nên lượng sản phẩm này phân phối ra còn ít.

Nước ngoài, hiện Vinacacao đang xuất khẩu bột ca cao, sữa ca cao và socola nhưng chưa nhiều. Sữa socola đang xuất sang Hàn Quốc. Nga đang tiêu thụ bột ca cao. Công ty đang thương lượng có đối tác Trung Quốc và đánh giá Trung Quốc rất tiềm năng về tiêu thụ socola.

Vinacacao đã vào 1 số kênh trung tâm mua sắm, giờ sẽ đẩy mạnh về nông thôn qua kênh truyền thống để tăng độ nhận biết, anh Cường cho hay.

Anh Cường cũng bật mí 1 sốh Vinacacao chọn đối tác. Đó phải là các đơn vị có hệ thống phân phối đủ mạnh vì mới phát triển sản phẩm được. Và Vinacacao cũng rất cẩn thận trong việc chọn đối tác vì chọn chiến lược lâu dài, không phải chuyển nhượng đứt đoạn.

Theo anh, gặp khó khi chọn đối tác là làm thế nào để tiếp cận. Thứ hai, là doanh nghiệp có lịch sử phát triển như thế nào. Ví dụ, trong chuyến đi Thái vừa rồi, BigC Thái Lan hỏi Vinacacao đã làm việc có BigC Việt Nam chưa. Nếu làm việc rồi thì mới có thể nói chuyện tiếp được.

Đặc điểm phân khúc xuất khẩu của Vinacacao là sản phẩm socola/ca cao phải có thế mạnh ở phân khúc đây, chẳng hạn như Hàn và Nhật đều không sản xuất được 1 số sản phẩm này. Và phân khúc phải đủ lớn. Vinacacao cũng ưu tiên 1 số phân khúc châu Á vì đây là 1 số phân khúc đang nổi, còn phân khúc châu Âu thì gần như đã bão hòa.

“Giữa 1 chợ cá, mình là cá nhỏ thì khó. Ai vào phân khúc Thứ nhất thì độ nhận biết sẽ tiện dụng hơn. Chúng tôi ưu tiên Hàn Quốc trước, sau đây là Trung Quốc, Trung Đông và hướng vào tầng lớp trung lưu”, anh Cường đưa ra nhận định.

Bạn đang xem chuyên mục Doanh Nghiep của C2pleikan.edu.vn

Tìm hiểu thêm https://giakhanhland.vn/ky-nang-sale/

COMMENTS

WORDPRESS: 0
DISQUS: 0