Chuyện tối thứ 4: Hiệu ứng mỏ neo và nghệ thuật thả “neo” trong đàm phán, kinh doanh

my-portfolio

Nếu giả dụ, trên bàn đàm phán khách hàng để đối phương “thả neo” trước, khách hàng cũng hoàn toàn có thể phản công bằng phương án neo lại mỏ. Cái ne

Cổ đông Thế Giới Di Động đã thông qua kế hoạch chi 2.500 tỷ cho M&A điện máy và chuỗi bán lẻ dược phẩm
Nguồn tài chính gặp khó khăn, một doanh nghiệp trên sàn chứng khoán phải tạm ngừng kinh doanh
Miliket trong cuộc chiến sinh tồn

Nếu giả dụ, trên bàn đàm phán khách hàng để đối phương “thả neo” trước, khách hàng cũng hoàn toàn có thể phản công bằng phương án neo lại mỏ.

Cái neo là 1 công cụ để giữ cho con tàu được an toàn và vững vàng ở 1 địa điểm mong muốn. Hiệu ứng mỏ neo – có thể hiểu là dùng 1 thứ gì đó để “neo” tư duy con người. Cái “neo” ấy sẽ tác động đến đối tượng thông qua một số thông điệp ngầm của người thả neo.

Hiệu ứng mỏ neo được tiến hành rất nhiều trong cuộc sống, đặc trưng trong đàm phán, trong kinh doanh, trong phân phối hàng…Đầu óc con người thường rất dễ bị ảnh hưởng bởi một số neo tư duy, đó được gọi là hiệu ứng mỏ neo.

Thường tư duy của mỗi người sẽ bị ảnh hưởng bởi lời đề nghị Thứ nhất. Do vậy trong đàm phán, cần tránh cực kỳ để không mắc bẫy thả “neo”. Thông thường, trong 1 cuộc đàm phán, khi đối phương đã đưa ra 1 lời đề nghị, 1 mức giá làm neo, khách hàng sẽ có tâm lý đàm phán xung quanh cái neo này, và kết quả dù khách hàng tưởng là thắng nhưng đảm bảo đã bị đối phương dẫn lối.

Trong kinh doanh, một số công ty thường sử dụng chiến thuật này cho làm việc phân phối hàng. Họ sẽ đặt ra 1 mức giá “thả neo” và cho khách hàng thấy giá phân phối đã được giảm xuống bao nhiêu. Ví dụ, khách hàng có thể sẵn sàng trả 50$ cho 1 chiếc áo mới nếu nó đã được giảm 50% từ 100$, kể cả khi 50$ vốn không phải là số tiền khách hàng thường trả cho 1 món đồ bởi thế.

Một trong một số ví dụ dễ làm của 1 cái neo là nói thách.

——————–

Nghệ thuật thả neo trong đàm phán

Một ngày nọ, công ty của khách hàng cần mua 1 lô hàng của đối tác. Vừa vào bàn đàm phán, đối tác đưa ra con số 1 triệu usd cho lô hàng. Lập tức, trong đầu khách hàng hình thành ngay một số phương án đàm phán giảm giá quanh con số này.

Rõ ràng, có 1 lô hàng triệu đô, việc đàm phán giảm đi được 10% đã là 1 thành công vang dội, khách hàng đắc thắng mình đã thành công.

Tuy nhiên, ngay từ đầu khách hàng đã mắc vào “cái neo” mà đối phương thả. Bạn chỉ tìm một số phương án đàm phán quanh cái neo triệu đô kia mà quên mất rằng mình hoàn toàn có một số chọn lọc khác. Bạn có bao giờ tự hỏi, thay vì 1 triệu usd, nếu ban đầu đối phương đưa ra con số giảm hơn tí 999.900 usd chẳng hạn, thì khách hàng đã bước vào bàn đàm phán có tâm lý khác – tâm lý đó không phải lô hàng triệu đô.

Tốt hơn hết, hãy đừng để đối phương có thời cơ thả neo, mà ngay từ đầu đàm phán, khách hàng hãy mở bài trước, hãy cho 1 mức giá thích hợp, để không phải mất công đôi bên, rằng tôi đã hiểu rõ về mặt hàng này, về giá cả phân khúc…Và từ mức “thật” hơn này, khách hàng sẽ tiện lợi đàm phán hơn.

Hơn nữa, nếu giả dụ, trên bàn đàm phán khách hàng để đối phương “thả neo” trước, khách hàng cũng hoàn toàn có thể phản công bằng phương án neo lại mỏ – đối phương thách cao thì mình trả lại thật thấp rồi đàm phán ngược lại.

Mộ trong một số nghệ thuật trong đàm phán của thả neo là tạo neo cho riêng mình. Một câu chuyện về nhà phát minh nổi tiếng trong lịch sử. Có 1 đối tác điện thoại ông để mua lại phát minh của ông. Khi đối tác hỏi ông muốn nhận về bao nhiêu cho phát minh đó, ông đang đắn đo không biết liệu ra giá 200 hay 300 usd có quá cao không, thì đối tác thấy ông chần chừ, sợ mất thời cơ nên nói trước: “Vậy ông thấy mức giá 4.000 usd có được không?”

Nhiều khi trong đàm phán, có một số món hàng vô giá, thì im lặng là vàng, và im lặng cũng là cái neo chính khách hàng thả ra cho đối phương.

Một trong một số bí kíp lớn trong đàm phán thu nhập khi được nhà tuyển dụng phỏng vấn là im lặng, tránh đưa ra con số đề nghị cụ thể. Và đảm bảo khách hàng sẽ không ngừng nghỉ được nhận mức thu nhập cao hơn trong tưởng tượng ban đầu của khách hàng.

——————–

Hãy chú tâm một số cái neo trong kinh doanh

Trong kinh doanh, “hiệu ứng mỏ neo” cũng được một số công ty sử dụng rất nhiều. Rất nhiều mặt hàng được đưa ra phân phối có giá “trên trời” để chờ khách hàng sập bẫy.

Một ngày, khách hàng ra shop, thấy chiếc áo rất đẹp, giá 3 triệu, khách hàng thấy quá đắt, không định mua nhưng tiếc rẻ đứng nhìn. Cô nhân viên phân phối hành tinh ý chạy lại ra mắt: “Mẫu này mới đó ạ, ngay trong ngày công bố hôm nay bên em sale 40%, hết hôm nay sẽ không có giá này đâu ạ!”

Lập tức khách hàng bỏ ra 1,8 triệu để mua ngay chiếc áo, rất vui vẻ và háo hức.

Cũng chiếc áo đó, sang ngày hôm sau sẽ đề giá 1,8 triệu, và, lấy ví dụ như trước đó khách hàng chưa hề biết việc chiếc áo này từng treo giá 3 triệu kèm theo sale 40%, thì khách hàng vẫn thấy cái giá 1,8 triệu là cao, và nếu không được giảm đảm bảo khách hàng không mua. Bạn sẽ không có tâm lý vui vẻ, háo hức như “ngày hôm qua”.

Bạn đã bị mắc bẫy hiệu ứng mỏ neo của người phân phối hàng.

Hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh ở 1 số trường hợp cũng tương đồng như hiệu ứng chim mồi. Đó là khi người phân phối hàng thêm vao 1 chọn lọc thứ 3 kém quyến rũ. Một ví dụ dễ làm, khi khách hàng mua 1 chiếc túi xách có giá 100usd, cửa hàng sẽ có một số combo khác cho khách hàng chọn lọc. Chẳng hạn combo khác là chiếc túi xách đi kèm 1 chiếc ví nhỏ đồng kiểu giá 180usd; và combo nữa là chiếc túi xách kèm chiếc ví và kèm thêm 1 chiếc ba lô cộng kiểu giá 200usd.

Rõ ràng, theo tâm lý, khách hàng sẽ chọn mua 1 chiếc túi xách như ý định ban đầu, hoặc combo thứ ba bao gồm cả túi xách, ví và balo cho đồng màu đồng kiểu. Chắc chắc sẽ không chọn lọc combo 2 món bởi giá của nó không hợp lý. Nhưng khách hàng đâu nghĩ rằng combo 2 món đó chính là cái mỏ neo, chính là con chim mồi mà cửa hàng tạo ra, để tăng doanh số phân phối hàng tiện lợi hơn. Combo 2 món chính là chọn lọc kém quyến rũ được thêm vào để khách hàng tiện lợi chọn lọc sang combo 3 món hoặc chọn lọc chọn ngay món hàng ban đầu mà vẫn rất vui vẻ vì mình đã có quyền tự chọn lọc.

——————–

Con người thường dựa vào tài liệu xuất hiện trước tiên để so sánh cũng như đưa ra chọn lọc. Lợi dụng nó, đối phương thường đưa ra một số lời đề nghị, một số thỏa thuận Thứ nhất và cái thỏa thuận này sẽ trở thành cột mốc trong suốt quá trình đàm phán, thành cái neo để “neo” suy nghĩ của khách hàng.

Kinh doanh là cả 1 nghệ thuật và doanh nhân là 1 nghệ sĩ thực thụ. Nếu khách hàng tỉnh táo cảm thấy một số “cái bẫy” tâm lý thì sẽ luôn có thể đưa ra một số chọn lọc hợp lý. Các công ty, nếu biết tận dụng tối ưu một số hiệu ứng tâm lý này thfi cũng sẽ tiện lợi tiếp cận khách hàng, tiếp cận đối tác hơn.

Chuyện cuối tuần: “Hiệu ứng chim mồi” và việc loại bỏ con chim mồi trong kinh doanh

Bạn đang xem chuyên mục Doanh Nghiep của C2pleikan.edu.vn

Tìm hiểu thêm https://giakhanhland.vn/ky-nang-sale/

COMMENTS

WORDPRESS: 0
DISQUS: 0