Chỉ cần thêm đúng 1 từ vào cuộc nói chuyện, doanh số cửa hàng đã tăng 39% sau 2 tuần, dân sales đã biết từ này chưa?

my-portfolio

Doanh số phân phối hàng đã tăng 39% chỉ sau 2 tuần Thứ nhất ứng dụng biện pháp thêm chữ "bởi vì" vào cuộc hội thoại khi nhân viên sales ra mắt sản ph

“Điểm danh” các dự án dầu khí lớn của PVN
Bán lại cho Thế giới Di động: Cái kết có hậu cho cổ đông Trần Anh sau nhiều năm hy sinh lợi nhuận để đổi lấy tăng trưởng
Bệnh viện Giao thông Vận tải – cơ sở y tế công đầu tiên Cổ phần hóa tiếp tục thua lỗ

Doanh số phân phối hàng đã tăng 39% chỉ sau 2 tuần Thứ nhất ứng dụng biện pháp thêm chữ “bởi vì” vào cuộc hội thoại khi nhân viên sales ra mắt sản phẩm cho khách mua, 1 kết quả đáng kinh ngạc.

Bạn là dân sales và khách mua đang gắng sức phân phối 1 sản phẩm nào đây, 1 chiếc ghế chẳng hạn. Chắc chắn khách mua sẽ mời khách mua của mình ngồi thử lên chiếc ghế và bắt đầu ra mắt về những tính năng nổi bật của chiếc ghế như phần khung rộng và tha hồ, vải mềm, nhà sản xuất có thương hiệu…

Tuy nhiên, dù khách mua có ra mắt bao nhiêu thứ hay ho đi nữa thì hãy nhớ 1 từ tiếng Anh duy nhất luôn có sức thuyết phục trong mọi tình cảnh. Đó là BECAUSE – “Bởi vì”.

Để hiểu rõ hơn vì nguyên nhân gì mà, chỉ 1 từ BECAUSE có thể chọn lọc thành công của việc phân phối hàng, hãy nghe chia sẻ của Vicki Kunkel – tác giả cuốn sách “8 tiêu chuẩn căn bản để phân phối hàng thành công”.

Đó là câu chuyện ở 1 cửa hàng phân phối đồ bên trong xe, mặc dù những nhân viên phân phối hàng ở đấy cực kỳ thân thiện và chuyên nghiệp, nhưng vị khách mua khó tính vẫn nhất định không chịu mua hàng.

Vấn đề ở đấy xuất phát từ cái mà những nhà tâm lý học gọi là phản ứng “mô hình hành vi cố định”, bao gồm 1 chuỗi tìm hiểu tâm lý của khách mua thông qua đánh giá những nguồn gốc tác động.

Theo Kunkel, nguồn gốc ảnh hưởng đến việc phân phối hàng xuất phát từ nhiều nhân tố như lời nói, giọng điệu, trang phục, cử chỉ, hành động, thậm chí tâm trạng của nhân viên phân phối hàng.

Một ví dụ điển hình của tìm hiểu mô hình hành vi cố định là khi nhìn thấy người đối diện ngáp, chúng ta thường ngáp theo, mặc dù khi đây ta không hề buồn ngủ hay mệt mỏi.

Quay trở lại câu chuyện ở cửa hàng bên trong xe, nguồn gốc ở đấy chính là những nhân viên phân phối hàng không đủ quyến rũ đối có 1 khách danh tiếng tiên, và những khách mua sau đây cũng dần dần rời bỏ cửa hàng.

“Một nhân viên phân phối hàng nếu gắng sức quá sức để thuyết phục khách mua sẽ tự biến anh ta trở thành 1 kẻ săn mồi. Và giống như 1 con thằn lằn, khách mua sẽ trốn chạy khỏi kẻ săn mồi” – Kunkel giải đáp.

Trong trường hợp này, nhân viên phân phối hàng cần phải thay bài ra mắt sản phẩm đã nằm trong khuôn mẫu bằng 1 nhữngh chủ động hơn, đây là đặt 1 loạt câu hỏi và trả lời có BECAUSE (bởi vì) cho khách mua.

Chẳng hạn, nhân viên phân phối hàng có thể tươi cười và nói có vị khách rằng: “Tôi rất vinh dự được ra mắt có ông/bà về sản phẩm này bởi vì đấy là cửa hàng mới và chúng tôi luôn hướng đến khách mua”.

Hay “Ông/bà sẽ vô cộng thích chiếc ghế này bởi vì nó được làm từ da Ý”. Hoặc “Chiếc bàn bằng kính này trông sẽ rất hoàn hảo nếu nó được đặt trong ngôi nhà của ông/bà bởi vì kiến trúc của nó thích hợp có mọi gia đình”.

Kết quả ứng dụng theo biện pháp này đã cho thấy, doanh số phân phối hàng của cửa hàng tăng 39% chỉ sau 2 tuần Thứ nhất.

Cấu trúc của câu ra mắt này luôn là “cái này… bởi vì…” nhằm đánh vào tâm lý tò mò bẩm sinh của mỗi người. Theo tìm hiểu năm 1978 của nhà tâm lý học đến từ Đại học Havard – Ellen Langer, phản ứng tò mò bẩm sinh này là hoàn toàn môi trường xung quanh.

Một ví dụ thứ hai, khi khách mua nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền. Liệu tôi có thể sử dụng chiếc máy in Xerox trước được không bởi vì tôi đang rất gấp”. Chắc chắn, 94% số người được hỏi sẽ chấp nhận trước lời yêu cầu này.

Hay ví dụ thứ ba, khách mua có thể nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền, mong anh nhường chỗ cho tôi xếp hàng phía trước bởi vì tôi đang cần gấp vài bản photocopy”. Tất nhiên, mọi người đều vui vẻ nhường chỗ cho khách mua.

“Thậm chí, ngay cả khi nguồn gốc khách mua đưa ra cực kỳ vô lý và lãng xẹt, nhưng từ “bởi vì” vẫn đem lại hiệu ứng rất tốt. Hiệu ứng này khiến cho những điều ngớ ngẩn cũng phát triển thành có lý” – Kunkel giải đáp.

Từ BỞI VÌ không chỉ giải đáp nguồn gốc mà nó còn đánh trúng vào tâm lý tò mò của con người. BỞI VÌ có nghĩa tích cực, nó tiên liệu hành động thứ hai sẽ xảy ra và lôi kéo sự chú tâm của người nghe.

Vì vậy, nếu là dân sales, vì nguyên nhân gì mà khách mua không sử dụng từ này để nói có khách mua, khách mua sẽ nhận lại kết quả ngoài chờ mong.

Chuyện người phân phối sữa bò rong và 6 bài học phân phối hàng kinh điển dân sales nào cũng cần biết

Bạn đang xem chuyên mục Doanh Nghiep của C2pleikan.edu.vn

Tìm hiểu thêm https://giakhanhland.vn/ky-nang-sale/

COMMENTS

WORDPRESS: 0
DISQUS: 0